2012. 5-6. szám | Lapkiadás

„Mindig merni kell megújulni”

Salesben már integrálták a Népszabadságot
Miczinkó Katalin
Miczinkó Katalin

A Ringier salescsapata a nyomtatott és az online termékeket együtt értékesíti. Túl vannak a Népszabadsággal kapcsolatos feladatok integrálásán, most a print mellett az alternatív digitális bevételekre és a tévés üzletágra gyúrnak. Idén is hozniuk kell a tavalyi bevételeket a romló piacon. Miczinkó Katalin hirdetési igazgatóval beszélgettünk.

A Ringier salestevékenysége rendkívül szerteágazó, árultok print, online és mobilhirdetéseket, szponzorációt, külső sales house is bedolgozik, miközben ti is értékesítitek más portálok oldalait. Milyen struktúrában működtetitek az értékesítést?

Az értékesítés területén két nagy egység működik, a key account csoport és a direct sales. A kiemelt ügyfelekkel foglalkozó key account csoport már jó ideje együtt értékesíti a print és az online termékeket. A csapatot két online-specialista támogatja, akik egyúttal a tisztán online profilú ügynökségek felé is képviselik a céget.

A nyomtatott és az online termékek értékesítésének egyesítése azért is logikus lépés, mert a „hagyományos” ügynökségek is integrálódnak, egyben kezelik a print- és az online vásárlást. Figyeljük egymást, és igazodunk is egymáshoz. Az ügyfél úgyis ugyanaz, akár print-, akár online költésről van szó, sokkal egyszerűbb mindkét félnek, ha egyetlen kapcsolattartóval dolgozunk, aki a teljes portfólióról tud információval szolgálni. Mindezzel a hirdetési piac a fogyasztókhoz igazodik, akik integráltan fogyasztják a tartalmat már jó ideje.

A másik csoport, a direct sales kis és közepes ügyfeleknek értékesít mindenféle terméket, napilapot, magazint, online-t. A két nagyobb csoport mellett működik még egy kisebb telesaleses csapat, amely vidékre dolgozik telefonon, és néhány vidéken élő üzletkötőt is foglalkoztatunk.

A Népszabadság integrációja salesszempontból lezártnak tekinthető már?

Egy hónapunk volt, hogy a konkrét feladatokat elvégezzük. Nem jutott rá több idő, hiszen azt akartuk, hogy az ügyfelek számára is minél gördülékenyebben menjen végbe az átállás. Az előkészítés és az alapok megvoltak, és tudtunk támaszkodni a korábbi integrációk tapasztalataira. Az elmúlt években először a Ringier magazinértékesítését, majd az online felületek eladását vettük át, úgy, hogy a kollégákat megtartva egy újfajta szemléletet, termékkínálatot kellett megismertetni velük. Az integráció most is kétoldalú kihívást jelentett, az érkezőknek a Ringier-portfóliót kellett megtanulniuk, a korábban itt dolgozóknak pedig a Népszabadságot. Az volt a célunk, hogy május másodikára álljon fel az összevont salescsapat, és ezt sikerrel megvalósítottuk. Sok munkával, belső képzéssel járt az átállás, de ezt kívülről az ügyfelek nem érzékelték, hiszen közben is folyamatosan zajlott a munka.

Régi salesprobléma, hogy ha ugyanazok az emberek értékesítenek minden terméket, akkor hajlamosak elmenni a könnyebb irányba. A jobban eladható termékkel szívesebben foglalkoznak, annak lesz bevétele, míg a nehezebben értékesíthető termékek bevétele tovább csökken. Ezt hogyan oldjátok meg?

Kicsit messzebbről kezdeném a választ. Tizenöt éve dolgozom a kiadónál, a Blikk hirdetési igazgatójaként kezdtem. A céggel együtt fejlődtem én is, egy termék értékesítőjéből egy négymilliós elérésű portfólió értékesítési igazgatójává.

A kezdő csapat tagjait én vettem fel, fokozatosan jöttek az újabb termékek, a Nemzeti Sport, a magazinok, a rendezvények, az online, most pedig a Népszabadság. Mindig voltak új kihívások. Kétféle módon tudtuk biztosítani, hogy a kisebb termékek is bevételhez jussanak. Egyrészt a motivációs rendszeren keresztül, extra bónuszok formájában. Másrészt a vezetői szinten megvalósuló erős kontroll révén. Figyeljük, hogyan állnak a termékek, sokszor napi szinten is változhatnak a prioritások. Ilyenkor némi kézi vezérléssel is támogatjuk a munkavégzést. Az ösztönzés mellett nagyon fontos, hogy átalakult a piac, amit a kollégák pontosan tudnak. A szegmentált termékek, elsősorban a jól ismert brandek márkakiterjesztéseire gondolok, nagy népszerűségnek örvendenek a fogyasztók körében. Ezzel párhuzamosan a hirdetőknek is egyre fontosabb, hogy a tömegelérés mellett akár speciális érdeklődésű, számukra kiemelt affinitást biztosító célcsoportokat célozzanak meg.

Hányan vagytok most mindösszesen?

Az osztályon több mint negyven ember dolgozik.

Hogyan motiválod az embereket és – ami legalább annyira fontos – saját magadat?

A képzések, tréningek alapvető fontosságúak. A kezdetekkor német trénerek képeztek minket, a Ringier első öt évében folyamatosan támogatták a vezetőket és a csapatot is. Van egy saját receptem is. Meg vagyok győződve arról, hogy dicsérni kell az embereket. A pénz önmagában nem elég, kell hogy legyen mindig egy jó szavam, ha valaki például behoz egy új ügyfelet. Ez nekem nagyon bevált, pedig sokszor egyszerűbb lenne gépként viselkedni. Azt gondolom, hogy embernek maradni ezen a területen, ahol a legegyérteműbben, számokkal lehet mérni a munka eredményességét, kulcsfontosságú a motivációban. Hivatalosan létezik egy középvezetői vonal, de bármikor bárki közvetlenül bejöhet hozzám, és ebből nincs sértődés.

A legfontosabb képzési forma persze a napi rutin. Sokszor elmegyek a kollégákkal tárgyalásra, figyeljük, hogyan gondolkodnak az ügyfelek, mire törekednek. Ezeket a tapasztalatokat összegyűjtjük, megosztjuk egymással. Együtt dolgozzuk ki, hogyan reagáljunk a tipikus felvetésekre, mire figyeljünk jobban. Mindig merni kell megújulni. Ki kell próbálni olyan dolgokat, amelyekről tavaly, tavalyelőtt még azt gondoltuk, úgyse működnének.

Eddig külsős trénereket alkalmaztunk, minden évben volt egy kétszer három napos tréning. Tavaly átálltunk a saleskonferenciának nevezett rendszerre, negyedévente két pénteket arra szánunk, hogy meghallgassuk a lapigazgatóinkat, milyen fejlesztések vannak folyamatban.

Minden fontosabb szoftver megvan nálunk a Nielsen Közönségméréstől a TGI-ig, mindet ismerik a saleses munkatársak, elemezzük az új adatokat, a tendenciákat. Vannak olyan kutató kollégák, akik a sales helyiségeiben ülve, közvetlenül segítik a munkánkat. Ha az üzletkötőnek támogatásra van szüksége, a kutató elkészíti számára a szükséges segédanyagokat.

Szállóigeként terjed a szakmában, hogy az analóg forintok után jönnek a digitális fillérek. A Ringier Kiadónál hogyan alakul ez a trend, lehet-e az új tevékenységekből befolyó pénzzel ellensúlyozni a hagyományos bevételek csökkenését?

A Ringier évek óta előremutató stratégiát folytat. A 2008 végén kitört válság elején azt mondtuk, hogy a nadrágszíjmeghúzás kevés, fejleszteni kell. Új print kiadványokat, mellékleteket hoztunk létre, még inkább fejlődött az online és digitális tevékenységünk, sorra jelentek meg az általunk készített alkalmazások, az iPad-megoldások, a mobilfejlesztések, sőt most már eladunk videoszpotokat is.

Ha általánosságban nézzük a kérdést, egyrészről az online terület nagy problémája, hogy a Google és a Facebook rengeteg pénzt visz el. Sok pénz áramlik ki az országból, amelynek itt kellene maradnia. Másrészről viszont az online-ban rengeteg fantázia van, most újult meg a Nemzetiport.hu, a nagy nyári sportesemények is gerjesztik a bevételt.

A napokban elindult Hiper.hu-s együttműködéssel a Ringier egy olyan online hipermarket koncepciót támogat, amely merőben új és versenyképes szolgáltatással, árakkal egy új bevételi forrást alapozhat meg. Ez ismét azt a gondolkodást mutatja, hogy a Ringier új, monetizálható szolgáltatásokat keres, nyújt, mind az online, mind a hagyományos média területén.

Összességében az „igazi” pénz még mindig a printből jön. Az idei terv a tavalyival megegyező bevételt ír elő nekünk, ami elég ambiciózus a piaci viszonyokhoz képest, de azt kell mondanom, eddig sikerült teljesítenünk ezt. Mi lehet ennek az oka? A hirdető cégeknek tömegelérést és speciális célcsoportelérést egyaránt képesek vagyunk biztosítani. Egy másik fontos ok, hogy nagyon erős a direct sales tevékenységünk, talán ennek is köszönhető, hogy a piaci átlagnál kevésbé szenvedjük meg a válságot.

A bevételgenerálás egyik kulcsa a sales és a tartalomgyártók okos, etikus együttműködése. Hogyan értetek szót a népszabadságos kollégákkal?

Meglepően rugalmas a csapat, maximálisan nyitott nemcsak sales-, hanem szerkesztőségi szinten is. A tartalmi együttműködés nyilvánvalóan nem az jelenti, hogy megszabjuk, mit írjanak meg, hanem hogy egyeztetjük a hirdetésvonzó témákat és a potenciális hirdetőket, ami mindenki érdeke. A Népszabadságról, azt hiszem, téves kép él a piacon, fiatal, dinamikus, innovációkat támogató, nagyon értékes szakembergárda a „Népszabi” csapata.

A Ringier belépett a rendezvényszervezés piacára is. Menyire lehet most szponzorokat találni, miközben mindenütt rettenetes takarékoskodás folyik?

Igen, mindenütt rettenetes takarékoskodás folyik… A szponzoráció még nehezebb műfaj, mint a hagyományos hirdetésértékesítés. Nagyon ügyesen ki kell találni, miért lesz jó egy szponzornak az együttműködés. Ez ma már messze túlmutat pár molinó kihelyezésén. A kiadó biztosította háttér az, amiben nyilvánvalóan erősebbek vagyunk a többieknél. A portfólió olyan támogatást tud adni egy rendezvénynek, amivel kevesen tudnak versenyre kelni a hazai piacon.

Hol tart a Ringier Tv projektje, és annak milyen értékesítési aspektusai vannak?

Túl vagyunk a teljes koncepció kialakításán. Tárgyalunk tévécsatornákkal, de erről még nem adhatunk információkat. Az online videós tartalmaink is kiegészülnek már tartalmi együttműködésekkel. Ősztől tévéműsorokkal is jelentkezünk. Elsődlegesen a televíziós műsorgyártás területére akarunk belépni, és ha már van egy műsorunk, akkor azon belül nyilván megjelennek a reklámok is.

Mire számítasz, hogyan fog alakulni a piac a második fél évben?

Az alaphelyzet alighanem változatlan marad, a marketingre fordított kiadások biztosan nem fognak látványosan emelkedni. Aki növekedni képes, az csak más szereplők visszaszorulása árán tud előrelépni.

Több fronton is helyt kell állnod. Vezetőként, nőként, anyaként hogyan tudod összeegyeztetni a feladataidat?

A kisbabám születése után fél évig otthon maradtam. Arra ez pont elég volt, hogy kicsit eltávolodjak a napi dolgoktól, és végiggondoljam, mit csinálnék másképp. Amikor visszajöttem, átszerveztem a csapatot, ez is kellett a sikeres megújuláshoz. De az ember anyaként sokkal jobban megtanulja, mint vezetőként, hogy hogyan összpontosítsa az energiáit egy adott feladatra, szervezze az életét sokkal hatékonyabban, hogy egy nap 48 órásnak tűnjön. Csak egy apróság: újragondoltam az útvonaltervezést is. Beláttam, régen mennyi időm ment el fölösleges utazgatással. Most igyekszem úgy szervezni a tárgyalásokat, hogy minél kevesebb időt vesztegessek utazásra. És ami időt ezzel nyerek, azt a kislányommal tölthetem.

Szerző: T.

A Magyar Zenei Tanács a talpon maradáshoz kér segítséget

1 napja

Az ősztől újrainduló programok lebonyolításához szükséges pályázatok mielőbbi kiírását és elbírálását kéri a Magyar Zenei Tanács annak érdekében, hogy a zenei élet valamennyi területe talpon maradhasson - írja az MTI.

Duplázott a Wonderduck Agency

2 napja

Az eredetileg felajánlotthoz képest több mint kétszer akkora értékű védőeszköz gyűlt össze a Wonderduck-POP cégcsoport kezdeményezésére. A cél a kisebb kereskedőhelyek dolgozóinak és vásárlóinak megvédése.

Két hónap után véget ér a Maradj Otthon! fesztivál

2 napja

Több mint két hónappal az indulása után véget ér a Maradj Otthon! Fesztivál. A nonprofit kezdeményezés több száz interneten keresztül nézhető eseményt kínált a járvány miatt otthon maradóknak - írja az MTI.

Újrakezdődnek az Avatar-sorozat munkálatai Új-Zélandon

2 napja

Újrakezdődnek az Avatar című film több részes folytatásának munkálatai Új-Zélandon. Jon Landau producer az Instagramon közölte posztjában, hogy a forgatócsapat a következő héten visszatér az országba - írja az MTI.

Vissza a munkába, de hogyan?

2 napja

Munkavállalók milliói térhetnek vissza a munkába, a korábban megszokott kerékvágásba. A biztonságos munkakezdés most rendkívüli kulcskérdés minden munkáltató számára.