2013. október 11.

A vásárló az új arc a menedzsmentben

Sok vállalatban már fogyasztókból verbuvált tanácsadói testület segít az üzleti stratégia kialakításában az IBM kutatása szerint.

Az IBM friss kutatása szerint a felsővezetők egyre nagyobb figyelmet szentelnek a vevők felől érkező kezdeményezéseknek, sok vállalatban már fogyasztókból verbuvált tanácsadói testület segít az üzleti stratégia kialakításában. A megkérdezettek egyharmada viszont komolyan aggódik amiatt, hogy menedzsertársaival túlságosan is eltávolodtak a vásárlók eleven világától.

A kutatás, amely a “A vevő lendíti fel a vállalkozást” címet kapta, 4000 CEO, CMO, CFO, CIO és más beosztású felsővezető véleményét gyűjtötte össze, akik a világ minden tájáról, összesen 70 országból és 20 iparágból érkeztek. A kutatást az IBM Institute for Business Value központja készítette.

Összefoglaló elemzésük szerint a felsővezetők 60%-a azt tervezi, hogy a következő 3-5 évben a vásárlóik tanácsait is kikéri az üzleti tervezés proaktív alakításához, a CEO-k 43%-a pedig már most bevonja a vevőit cége üzleti stratégiájának fejlesztésébe.

Nyitás minden irányba

A konnektivitás és a folyamatos kommunikáció új korszaka a transzparencia új szintjét követeli meg a szervezetektől. Az üzleti vállalkozások vezetői elbontják a belső és külső akadályokat az együttműködés, innováció és növekedés új lehetőségeinek útjából. A legradikálisabb elmozdulás ott következhet be, ahol a felsővezetők arról döntenek, milyen módon működjenek együtt a vásárlókkal. Az IBM tavalyi kutatása szerint tavaly a CEO-k 44%-a számított arra, hogy az általa irányított szervezet nagyobb teret nyit majd az egyéni fogyasztói kezdeményezések számára. 2013-ban már 56%-uk gondolja így, ami egy év alatt 27%-os növekedést jelent.

A felsővezetők növekvő arányban (ma már 54%-ban) tartják úgy, hogy a fogyasztói befolyásnak túl kellene terjednie a termékfejlesztés hagyományos terepén. A tapasztalt vezetők inkább enyhítenek a szigorú belső kontrollon, csak hogy értékes inputokat szerezhessenek a vásárlóktól például az üzleti stratégia fejlesztésében, az árstruktúra kialakításában, vagy a vállalat szociális és környezetvédelmi irányelveinek és gyakorlatának kidolgozásában.

Az IT-cég vizsgálata kritikus összefüggést állapít meg a sikeres vállalatok és a külső együttműködések szintje között. A kiemelkedő teljesítményt nyújtó vállalatok 54%-kal inkább hajlandóak arra, hogy teret engedjenek a fogyasztói befolyásnak, és széleskörű együttműködésre lépjenek a vásárlókkal.

A CEO-k megosztják a kontrollt

A kiemelkedően teljesítő vállalatok új módszereket találnak ki a fogyasztói inputok begyűjtésére, hogy ezáltal jobban megértsék a piaci mozgásokat, megoldják a kihívásokat és feltárjanak friss üzleti lehetőségeket is.

“Ha elfogadjuk, hogy az innovációhoz a vállalaton kívülről is érkezhet a kezdeményezés, akkor előnyben részesíthetjük a vásárlók felvetéseit, s így összhangban maradunk értékeikkel és igényeikkel” – mondta David Johnson, a Jones Lang Lasalle informatikai igazgatója. “Az együttműködés révén képesek leszünk több releváns szolgáltatást nyújtani, s ez segít az elégedettségen alapuló, élethosszig tartó ügyfélkapcsolatok fenntartásában.”

Egyre több vállalkozás hoz létre fogyasztói tanácsadó testületeket, amelyek stratégiai irányokat jelölnek ki, jó gyakorlatokat osztanak meg, segítenek a piaci szegmens pontosabb megértésében és az üzleti funkciók finomhangolásában. Ezek a testületek egyre inkább olyan eszközként is szolgálnak, amelyen át a vevők inputjai beérkeznek a vállalathoz a teljes fogyasztói életciklus során – a fogyasztói lehetőségek kezdeti meghatározásától a piacravitel terveinek befolyásolásáig.

A vásárlók vállalati aktivizálásának másik módja az új digitális-fizikai innovációkhoz kapcsolódik. Digitális és fizikai stratégiáik fogyasztói megerősítésével a vállalatok olyan integrált megközelítéseket dolgozhatnak ki, amelyekkel képesek megfelelni a technológiailag felkészült fogyasztók igényeinek. A CMO-knak és a CIO-knak is a túlnyomó többsége jelezte, hogy kész határozott lépéseket tenni, hogy újragondolja a vevőkkel való együttműködés formáit.

Intim közelségben a vásárlókhoz

Ahhoz, hogy vállalkozásunk valóban a fogyasztói közreműködésből merítsen lendületet, arra van szükség, hogy mélyen megértsük a vásárlót mint individuumot, és rá fókuszáljunk, ne egy kategóriára, vagy piaci szegmensre. Mivel a piaci tájkép változóban van, a felsővezetők 54%-a a következő 3-5 évben már individuumként szeretné célba venni a fogyasztót. A vevőkapcsolat intimitásában még meglévő távolság áthidalásához számos vállalkozás olyan digitális technológiákat választ, amelyek képesek ösztönözni az elkötelezettséget, személyes dialógust nyitni, és kivételes élményt adni.

A kutatás szerint a felsővezetők gyorsan elfogadták, hogy a digitális csatornák fölénybe kerülnek a fogyasztói interakciók alakításában. Tavaly a CEO-k 57% számított arra, hogy öt éves belül a digitális csatornák lesznek a vállalat számára legfontosabb felületek a fogyasztókkal folytatott interakcióban. 2013-ban a felsővezetők 52%-a állapította meg, hogy ez a változás vállalatuknál már bekövetkezett, ami azt jelzi, hogy az trendekhez való alkalmazkodás jelentősen felgyorsult.

A kutatás 4000 felsővezetővel készült és személyes megkérdezésen alapul. A munkában üzleti stratégák, tanácsadók, adatszakértők és statisztikusok globális csapata volt segítségére. Idén először használták fel Watsont, az IBM úttörő kognitív rendszerét is, hogy még több következtetést nyerhessenek a kutatás adataiból.

Címkék: ibm kutatás vásárló

Az üzleti titok hatékonyabb védelme?

2 napja

Nem kapott nagy visszhangot az üzleti titok magyarországi újraszabályozása, pedig az üzleti titok védelméről szóló 2018. évi LIV. törvény gyökeresen megváltoztatta az üzleti titokkal kapcsolatos korábbi szabályrendszert.